在我眼里經(jīng)?？吹綇V告公司在電視里演的可高大尚了，可回歸到現(xiàn)實(shí)并沒有想的那么好，北京廣告公司更多的是側(cè)重去拉業(yè)務(wù)，而輕科學(xué)的客戶管理與開發(fā)。往往一撥業(yè)務(wù)員跑的客戶，跳槽后或把客戶帶走，或和客戶斷了聯(lián)系。新一撥業(yè)務(wù)員過來重新再去跑客戶，造成一方面客戶資源損失掉了，一方面客戶被跳槽員工拉走了。 經(jīng)常聽北京廣告公司的業(yè)務(wù)員講的三句話：“我們的價(jià)格比別人的低”，“我們的品質(zhì)比別人的好”，“我們的回扣比他們的多”。筆者稱之為“三句半推銷法”。 

　　北京廣告公司有媒體的出去拉廣告：我們的媒體多么多么好，覆蓋面有多么多么廣，效果怎么怎么樣，都稱自己媒體最好，別人的不行。很少考慮客戶產(chǎn)品所針對(duì)的 目標(biāo)消費(fèi)群體是哪些人，他們經(jīng)常接觸的媒體是什么，更談不上做科學(xué)精確的單位媒體成本分析，北京廣告公司廣告效果評(píng)估。所以說客戶的廣告費(fèi)用一半浪費(fèi)掉了。 

　　業(yè)務(wù)是北京廣告公司運(yùn)營中的龍頭，咽喉環(huán)節(jié)，占相當(dāng)重要的位置。沒有業(yè)務(wù)就沒有一切，后面設(shè)計(jì)創(chuàng)意的再好也不行，有堅(jiān)強(qiáng)的后盾，會(huì)對(duì)前面的業(yè)務(wù)有好的推 進(jìn)，相輔相成。有北京廣告公司把工作重點(diǎn)放在內(nèi)部管理和內(nèi)部學(xué)習(xí)，是片面的，更重要的應(yīng)該是業(yè)務(wù)，即客戶的管理與開發(fā)，真正實(shí)現(xiàn)“全員營銷”，從老總到業(yè)務(wù) 員，到設(shè)計(jì)師。業(yè)務(wù)始終是核心工作。 

　　客戶的管理特別重要，不僅是客戶服務(wù)人員（業(yè)務(wù)員），更多的應(yīng)是經(jīng)理的職責(zé)。一方面經(jīng)理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通。另一方面與客戶接觸的應(yīng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括策劃、市調(diào)、文案、設(shè)計(jì)人員，而非單單一個(gè)業(yè)務(wù)員。是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在服務(wù)客戶，而非一個(gè)業(yè)務(wù)員。 

　　公司應(yīng)將客戶進(jìn)行有效分類，根據(jù)業(yè)務(wù)量、客戶潛力等進(jìn)行評(píng)估。80%的精力花在20%創(chuàng)造80%價(jià)值的客戶上。依重要程度可分A類、B類、C類，即將 開發(fā)的目標(biāo)客戶成D類。然后A類客戶多長時(shí)間拜訪一次，B類、C類多長時(shí)間拜訪一次，D類客戶每月開發(fā)幾個(gè)指標(biāo)。最后定期對(duì)原有客戶進(jìn)行清理盤點(diǎn)，把那些 耗費(fèi)精力大但贏利少的客戶降級(jí)或淘汰掉，定期優(yōu)化你的客戶隊(duì)伍資源。 

　　客情關(guān)系的處理很重要，可定期打個(gè)電話、發(fā)個(gè)短信，過年過節(jié)寫張賀卡，讓客戶知道你沒有忘記他。不要拉業(yè)務(wù)時(shí)去找人家，不拉業(yè)務(wù)的時(shí)候不理人家，業(yè)務(wù)結(jié)束后就不管了。什么時(shí)候你把客戶忘記了，客戶也把你忘記了。